辭舊迎新之際，全國各地葡萄酒商朋友互致問候，也會經常交流一些問題，比如說2018一定要轉型，言談之中明顯帶有焦慮感！為什麼轉型？
如何轉型？
紅酒老郭也沒有明晰的思路，隻是想和酒商朋友們聊聊自己的體會，至於『漫談』，就是想到哪兒說到哪兒，不要真當回事，更多的是提出一些問題，大家一起思考。
先聊聊，為啥轉型？
我的朋友是一個三線城市的酒商，說現在生意越來越難做了，你看看1919也來我們這裡開了8家店，酒便利也開了幾家店，我再不轉就等死啊！郭哥想問問你我咋轉啊？
我真的不知道咋轉！如實回答。
我就問你認為咋轉啊？
他說一定要020，我的門店要和線上結合，還有你天貓店很賺錢，我也搞電商，開個天貓店？
這裡我們一起分析一下，轉型的原因無非一是來自內部壓力，生意不好，馬上沒有活路了，二是來自外部的壓力，面對1919，酒便利等連鎖的強大競爭。
這就是為啥轉型的原因—內外交困。
再聊聊，咋轉型？
首先，我的理解這位朋友想的渠道轉型的范疇，我就先分析渠道轉型，先不說產品轉型等問題。
先給大家剖析一下我的轉型經歷。
2009年10月我開始進入葡萄酒行業，選擇做進口澳大利亞葡萄酒《原因是我看好進口葡萄酒的上升趨勢，我認為進口葡萄酒會打敗國產葡萄酒，以前文章有介紹》，當時渠道無非就是商超，酒店，但是這兩大渠道小酒商根本進不去，小公司產品少，供應鏈差，很難進入商超渠道。
當時的酒店被大的酒商買斷，我們根本沒有機會。
對小酒商而言隻有兩個渠道可以進入，一是團購，二是電商。
先說團購。
因為2009年左右有個天大的機遇給了小酒商，那就是消費者可以自帶酒水，就是說原來所有在酒店消費的客戶被買斷酒店的商家壟斷，客戶可以自帶後，等於所有客戶對所有酒商放開了，這也是當時小的進口葡萄酒商迅速發展的外部原因。
除了團購，小酒商當時還有個機遇那就是電商。
實話說，我開始進入葡萄酒行業是瞄準做電商的，因為我感覺線下我沒有渠道賣酒。
但是當時的情況是，線下團購的生意特別好，公司效益也不錯，線上利潤低，就把線上放棄了，就是說開始階段公司就是靠團購生存，也沒有門店。
2012年後，三公消費開始限制，團購急劇下降，我決定堅決開發線上渠道，從開始做淘寶店，到後來開天貓店，京東店，一號店。
到目前為止公司主要就是這兩個渠道，一個是線下團購渠道，一個是線上電商渠道。
銷售額和利潤來源基本是大致相當。
這就是我渠道轉型的經歷《人性弱點：先說好的經歷，以後分享我的失敗案例，或許大家更開心》。
幾年來，關於渠道，整個行業受大環境影響，也經歷了幾輪的熱潮。
開始的電商潮，後來的020潮，B2B潮，現在的新零售潮。
看看酒仙網就知道，每次他都很時尚，每年引領新潮流！但是眼前的現實是酒仙網等酒水垂直電商被京東打的找不到北，葡萄酒電商的先驅也買酒連前100名店鋪都進不去了，1919的線上淘寶和天貓店每月連一萬單都不到，如何給1000多家線下店引流？
2015年熱炒的020，酒仙網的020酒快到項目10個億打了水漂，2016年熱炒B2B,1919強大供應鏈下的B2B業務竟然下降了！每次都跟風，但是在風口上飛起來的豬卻是很少《以後給大家分享飛起來豬的案例》。
在當今變化如此劇烈的時代，我們一方面要跟上時代的變化，但是更重要的是我們要發現不變的東西，才不會迷失方向。
劉強東的轉型經歷也許會給我們一些啟發。
劉強東創業掙到的第一個1000萬是在中關村批發存儲器。
從上遊拿到貨，在中關村批發市場面向全國批發。
競爭激烈後，利潤降低，面臨轉型。
他沒有選擇去上遊，去開工廠生產，而是通過互聯網去做零售，直接面對終端消費者。
他的戰略思考是未來誰掌握客戶誰就會立於不敗之地。
如何吸引客戶？
他堅決不做假貨，堅決給客戶最好的購物體驗，比淘寶天貓更快，所以他自建物流。
在淘寶天貓電商如此瘋狂的情況下，京東能夠發展壯大，本身就是個奇跡。
兩年來我一直預測京東酒水會超高天貓，事實上2017年京東酒水肯定超過了天貓，國內市場一年銷量300多條櫃的黃尾袋鼠，京東自營就賣了200條櫃。
我覺得我們葡萄酒酒商可以從劉強東戰略轉型的案例中借鑒到一些東西。
那就是最重要的是擁有客戶，獲取客戶的方法是保證真貨和更好的用戶體驗。
渠道隻是渠道而已！
這裡還有一個很好的案例，那就是山東的泰山名飲，十幾年來，沒有做電商，也沒有做020，也沒有做B2B，也沒有新零售，非常傳統的門店加業務員掃街模式，始終抓住客戶，留住客戶，穩步發展，他們確實理解了變化中的不變，而不是他們對外面的世界不了解。
作者：郭海冰 澳洲 故鄉之路《Country Road》葡萄酒首席中國品牌運營官《可以理解為廣告招商》