作為上海知名的米其林二星餐廳，葡萄酒一直是J oël Robuchon的強項。
這家位於外灘18號的法餐廳先後獲得了 『2018年度中國酒單大獎-大陸最佳酒單 』、『20 18年中國最佳法餐廳酒單 』，僅酒單就獲得13個獎項，可謂拿獎拿到手軟。
Robuchon現共有 37家葡萄酒供應商，加上烈酒約 48家，幾乎全從酒商處采購 酒款。
餐廳的酒單上 約有650個品牌的 860款葡萄酒 。
高級西餐廳的酒 水運營有何門道？
侍酒師在選酒方面又有哪些標準？
近日，我有幸采訪了Robuchon的首席侍酒師Arneis武肖彬。
▲ Arneis武肖彬，『2018年中國大陸最佳侍酒師 』，他也是國內目前屈指可數的高級侍酒師《Advanced Sommelier》之一。
醉大香檳和勃艮第酒單
『我們酒單的特色就是大，約有650個品牌的860款葡萄酒』 據他了解，大陸目前沒有比他們擁有更大香檳《110款》和勃艮第酒單《350款》的餐廳。
『這不算什麼，我們在澳門店的總酒單達到1萬8000款』Arneis非常淡定。
不同於有些酒店可能3個月才更新一次酒單，Robuchon對於新酒款則是不定期地更換。
『假如我想要這款酒，老板同意了，就會立即加進去』餐廳每天都會根據銷量、年份或價格變動調整酒單。
來Robuchon的客戶大部分為2人行，一般是朋友或情侶，很多時候是來慶祝生日或紀念日，年齡層在25-35歲居多。
女士由於偏好口感清淡的菜肴，通常會點略甜，偏果味的白葡萄酒或香檳，男士更喜歡紅葡萄酒。
所以客人經常會先點兩杯香檳，然後再點瓶紅葡萄酒。
▲ Arneis武肖彬《左》和Robuchon餐廳老板兼主廚Joël Robuchon《右》
在1人或2人行的客戶中，60%-70%的人會點杯賣酒，尤其香檳杯賣很受歡迎。
Robuchon的杯賣酒最常賣的價格區間是100-200元，有20款左右，兩三個月更新一次酒單。
Arneis計劃明年1月份起啟用Coravin後，增加到40-50款。
這兩年，Arneis觀察到越來越多人對葡萄酒的喜好，從波爾多轉向勃艮第風格，變得更喜歡果味型，更易飲，不需要長時間醒酒的酒。
相比白葡萄酒，新世界的紅葡萄酒的反響更好，不少人會喜歡像澳洲設拉子、美國等濃鬱飽滿，成熟度較高，果味充沛的葡萄酒，大部分客人對白葡萄酒還有些排斥，不會從菜品搭配去考慮。
以往，由於法國人負責酒單，餐廳主打舊世界葡萄酒。
自從Arneis接手後，他增添了很多新世界酒，增大了選擇范圍。
這也意味著對餐廳來說，找家具有競爭力，又靠譜的供應商非常重要。
48家酒水供應商
Robuchon現共有37家葡萄酒供應商，加上烈酒約48家，幾乎全從酒商處采購酒款。
怎麼找到這些酒商呢？
『因為入行比較久了，對好多家的產品比較熟悉。
有些規模小，或新的供應商會找上門來，比如通過郵件，或通過別人介紹要到我們的聯系方式，也有些在酒會或某個活動上通過聊天認識』
Arneis說在選擇供應商時，最基本的條件得是正規公司，正規進口，不能賣水貨。
海關報價單、所有檢驗檢疫資料等要一應俱全。
其次雖然不需要支付『入場費』，但要『產品好，價格好』。
對於開放市場的同等產品，他們會至少貨比三家的酒款價。
不是貨比三家供應商嗎？
『每家都有自己的優勢產品，比如你是獨家代理，而我正好想要買這款酒，就可能選你家』Arneis解釋道。
他認為，站在生意的角度， 不能因為作為買方就和供應商一味地索要贊助或壓價，除非是特殊促銷，活動需求，會和供應商商量價格。
如果對方是『獨代』的話，一般不太會去講價。
有些餐廳和供應商簽合同可能要商談半年到一年，而Robuchon通常隻需3個月，和供應商 賬期是60天-90天，通過公對公打賬。
從定酒單到餐廳拿到酒，平均需要一周，快則兩三天，慢則兩三周。
Arneis分享了當中流程：先看好一款酒，找供應商報價，談妥價格後，會給采購寫一個采購單。
對於便宜的酒，采購拿到訂單和數量後直接訂，貴一點的酒需要通過財務和老板審批後再返回到采購部，再發給酒商負責人。
一旦定好合作方，一般不太會換，但如果有些供應商經常斷貨，別家有不錯的產品，也會考慮更新。
碰到供應商斷貨的情況怎麼辦呢？
『這是個頭疼的問題，就隻能等，把酒從酒單裡刪除。
』Arneis補充說：『如果對方獨家代理，也不能找另一家補上，需要等少則半個月，長則半年。
』
由於法律原因，大部分餐廳如果背後沒有自己的貿易公司， 不能從酒莊直購酒，但可以在國外看好一批產品，找一家供應商進口進來，付給對方一些運費和中間費。
Arneis分享了另一種合作模式。
此外，現在有些餐廳還會選擇供應商寄售合作，你怎麼看呢？
『由於寄售的原因，同一款酒的供貨價會上漲，無形增加你的成本，成本高了，賣得就高，最終客人的感覺就是你這個酒單賣得貴』 另外，寄售一般是偏貴的酒，有可能酒送來是好的，半年沒賣出去，儲存時受熱或光照氧化，酒變壞了，也有可能酒送來就是壞的，很難分清楚，容易和供應商產生矛盾。
加價率：1.5到2.5倍
餐廳在收到酒商的發貨後，是如何決定最終的售價呢？
除了個別配額小，比較稀缺的酒，大部分都按這個定價策略。
1500元的酒醉為暢銷
在Robuchon，人均餐飲消費為1600元左右，客人最常點的是1388元《5道菜》，或1688元《7道菜》的套餐，另收10%服務費。
10桌客人中，點酒水的占到約8、9桌，就算不喝酒也會喝不帶酒精的mocktail等飲品。
其中，2-3桌客人會先點酒再配菜，這類客人主要來自香港或東南亞，來過多次，非常熟悉餐廳的菜單和酒單。
Robuchon對於酒水沒有開瓶費，但也不允許自帶酒。
餐廳根據5道或7道套餐各有個搭配酒單，每道菜配一款酒。
比如1688元的套菜配的是988元的酒單。
15%-20%的客人會選推薦的配餐酒單。
『這個比例在大陸算很高了』，Arneis說。
剩餘的客人可能會自行點一兩瓶，或幾杯酒。
侍酒師也會根據客戶的購買力，往往推薦消費菜肴價格30%-50%的葡萄酒。
在新世界酒中，客戶最常點的是澳洲和美國的紅葡萄酒，以及新西蘭的白葡萄酒， 以1500元價位的酒最為暢銷。
按月算的話，酒水收入占到Robuchon總收入的30%左右，其中葡萄酒收入占到85%-90%。
餐廳每個月都會對各類葡萄酒進行銷售量復盤。
假設普通酒款，半年內能賣掉一半，那問題不大。
對於賣得不好的酒怎麼處理呢？
『促銷或做活動用掉，可能就不會再進了。
如果有些酒難處理，庫存又多，我們一般會拿來做杯賣酒』 Arneis補充道：『我們的杯賣酒兩天基本上就可以賣掉一瓶，有的甚至一天可以賣好幾瓶。
幾乎不存在浪費或不新鮮的情況』 對於杯賣酒，Robuchon會保證每款平均有18-24瓶庫存，而上萬的精品酒，隻保留3瓶左右的庫存，因為在西餐廳，極少數客人一天點3瓶同款同年份的昂貴酒。
假設請一位純銷售分享下銷售心得，可能TA會說一大堆技巧，但如果問一位侍酒師，他的回答可能就這麼幾個字：『以客戶為主』 沒有太多花言巧語，正是這份真誠才最能打動客戶的心。
▲ Photo via drink&co
等他返回後，客人的態度卻來了個180度轉彎，因為自行百度後，才發現Arneis的話有道理。
後來酒開瓶後證明確實沒問題，客人也很開心。
自此以後，客人放下了戒心，還加了Arneis微信，有什麼酒方面的問題都會去請教他。
無論是和酒商，還是和客戶，餐廳都需要以誠相待，多站在對方角度考慮問題，這樣才能維持友好的可持續關系，自然有助於酒水采購或銷售。
作者：Moon
編輯：Emily